Morten B. Reitoft skriver i en krönika om möjligheterna för tillväxt i den grafiska branschen. Att konkurrera med pris är ett av de svåraste sätten – och leder oftast till minska omsättning och lägre vinst. Men det finns många andra sätt.
Inspireras av Mortens insikter nedan och lyssna också på honom på Grafkom I/O i Göteborg den 8-9 november då han kommer att hjälpa grafiska företag att tänka på nya sätt kring prissättning. 135 personer har redan anmält sig.
Tillväxt är ditt företags bränsle
Tillväxt är bränslet för alla företag, och den kan skapas på många olika sätt. I den här artikeln kommer jag dela med mig av några av de tankar jag har i ämnet. Om tillväxt är bränslet i ett företag, vad händer då när många tryckerier har både minskande omsättning och minskande vinst – och andra hot mot sin verksamhet?
Det värsta jag hör när jag pratar med tryckerier vars omsättning minskar, är hur man ändrar sitt fokus. Istället för att satsa på tillväxt så fokuserar man på att optimera och sänka sina kostnader. Det här är såklart logiskt, men alla förstår ju att det finns en gräns för hur mycket det går att optimera. Du måste fokusera på tillväxt, likväl som du måste fokusera på att optimera.
Den globala tryckmarknaden minskar, det är åtminstone vad vi hela tiden får höra. Pappersåterförsäljare klagar konstant på sjunkande volymer. Tryckpresstillverkare klagar på minskad försäljning. Och tryckerier klagar på sjunkande omsättning. När försäljningspriserna sjunker, så sjunker även intäkterna. Så en del av den nedgång som hela branschen ser, baseras helt enkelt på det faktumet att priserna sjunker.
En del av nedgången kommer även från förändringar i teknologin, till exempel från papper till internet. Men vi kan inte bara skylla på alla andra, vi måste se in i vårt egna företag också.
Vad satsar du på?
Visa tryckerier skickar sina säljteam på kurser, andra investerar i online-marknadsföring och “web-to-anything”-plattformar. Men kanske är det så att ledningen har glömt att göra sin research innan de investerar i något av ovanstående.
Finns det en plan för nästa steg, och för en riktning in i framtiden? Finns det en plan för hur det här ska verkställas? Finns det analyser som besvarar enkla frågor som:
a) vilka produkter säljer vi mest av?
b) vilka produkter har vi högst vinst på?
c) vilka produkter säljer vi till vilka kunder?
d) hur ser potentialen ut med våra befintliga kunder?
e) vad sysslar våra konkurrenter med?
f) vad vill våra kunder ha, både när det gäller tjänster, produkter och add-on tjänster?
g) hur kan vi skapa förstklassiga produkter till samma kunder?
h) hur kan vi testa våra kunders potential baserat på kunskap om deras bransch?
i) hur kan vi använda pappersbaserad marknadsföring för att sälja mer pappersbaserade produkter till våra kunder?
j) hur kan vi utbilda vår personal att identifiera och undersöka den fulla potentialen hos varje kund?
k) och så vidare.
Och då har vi inte ens börjat tänka på nya produkter, nya vertikaler, nya erbjudanden och nya kunder.
Enkla sätt att skapa tillväxt
Och det finns ett flertal andra, ganska enkla sätt att skapa tillväxt för ditt företag. Om du överväger att sänka priserna för att ditt företag ska växa, så kommer du kanske kunna locka till dig ett par kunder och på så sätt växa.
Men du ska veta att kunder som endast fokuserar på pris har en tendens att välja en ny leverantör så fort de hittar en annan med lägre pris.
Så din tillväxtstrategi, enligt mig, måste vara att fokusera på något mer hållbart. Istället för att endast vinna marknadsandelar, varför inte fokusera på hur du kan utöka marknaden. Erbjuda lägre priser kommer inte att utöka marknaden, det kommer istället bara fortsätta den negativa tillväxten. Och kan dessutom ge sidoeffekten av ännu lägre avkastningen.
Genom att utöka din marknad och ha det som en del av din strategi, kan du inte bara skapa tillväxt utan också hitta nya produkter med mindre konkurrens och högre marginaler.
Jag tror att ett skifte från att fokusera på pris till att fokusera på värdeskapande är den enda lösningen, inte bara för hur tryckeribranschen ska överleva, utan också för hur den ska kunna växa.
Vad tror du? Vilken väg har du valt? Kan vi få branschen att växa?
Av: Morten B. Reitoft
Den här krönikan publicerades först på LinkedIn på engelska.
